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    很多IT经销商一直对这样一个问题颇为头疼：代理IBM、HP等国际大品牌，固然品质卓越，服务完备，但利润回报却如清汤寡水；如果选择代理二线品牌，虽有利润，可是品质、服务等诸多问题让人无法放心。“好卖的挣不到钱、挣到钱的不好卖”，面对IT产品尤其是PC的微利时代，代理商往往在两者之间可谓难以抉择。

    真的没有“鱼和熊掌兼得”的两全之策吗？答案是否定的！近日，作为国内最大的IT制造及出口企业，在国际化方面走在前列的长城电脑，凭借其规模化的制造实力及国资委下属企业的背景，针对渠道推出一系列非常有诱惑“利”的政策，成为代理商们一棵可以依托的“大树”。  


    首先，长城电脑一贯出众的过硬品质，是业界有口皆碑的。众所周知，中国第一台中文化、工业化、规模化的微型计算机0520CH就诞生在长城！从94起，长城电脑又积极与IBM合作成立长城国际(IIPC),致力于包括台式机、笔记本电脑、服务器等各种整机的生产制造。享誉世界的“小黑”---IBM笔记本ThinkPad，就从这里销往全球各地。十年来，由IIPC生产的台式机、笔记本电脑、服务器均居全球前五位。另外，长城还具有国内首屈一指的零部件生产能力：全球平均每三台电脑中就有一台存在长城制造的一个零件(磁头、盘基片)；中国大陆平均每三台电脑中就有一台使用长城制造的电源；中国大陆平均每六台电脑中就有一台配套长城制造的显示器。长城电脑整机产品均严格遵循与IBM相同的国际质量标准，以及全球领先的生产管理体系。和IBM同一条生产线、与生俱来的高贵血统，是长城电脑品质最好的保障。

    其次，作为以振兴民族IT产业为己任的国企，长城电脑的高品质，并没有带来价格的高高在上，相反，与国内外其他品牌相比，还更具价格优势。众所周知，影响价格最直接的因素就是成本，只有规模化的运作，才能带来成本的有效控制。而长城能独立并批量生产出电源、板卡、显示器、内存、硬盘等除CPU之外的几乎所有零部件，再加上年产500万台电脑整机的生产制造能力，在保证品质和成本优势的同时，更为代理商提供更多的利润空间、更大的竞争力，从根本上激发他们的积极性。

    当然，代理商要实现持续盈利，开源、节流同样重要。长城电脑在渠道优惠政策和提升竞争力方面，同样是别出心裁、独树一帜。长城电脑敏锐意识到，导致很多代理商利润菲薄、竞争力下降的原因，不仅在产品差价上，产品价格信息的不透明性、不能快速满足客户需求、人力成本高等等，都束缚代理商的手脚。长城利用先进的IT手段，特别为渠道伙伴开发了业内先进的电子核价系统和网上学习系统，“价格不求人，自己网上核，一分钟有结果”。这不但赋予了渠道直接面向客户的能力，同时通过信息扁平化，减少了库存压货带来的资金周转问题，让代理商在业务拓展中如虎添翼。另外，长城推出的这套系统，也极大降低了代理商付出的人力培训成本，可谓一举多得。

    当今IT市场风云变幻，越来越多的代理商不能向过去那样只盯着眼前的短期利益，未来该如何体现自身的渠道价值、如何获得竞争力的提升？他们更多考虑持续发展的问题。长城下的代理商对此感慨尤深，上海兰恒公司从96年开始代理长城电脑，现在已经发展成为专注医疗、提供医疗整体解决方案的IT供应商。该公司负责人就谈到：“赚钱是公司生存的必须，但赚钱不是公司唯一的目标，为客户做好服务同时也提高了自己，赚钱就成了顺理成章的事了。”同时他也坦言，“我们公司与长城公司不处于同一个层面，但是长城的良好的企业文化，可以给我们带来很多收益。一个具有良好企业文化的大型企业，必然会有一个良好的运行机制，这一点对于我们这些依托于长城生存的小公司来说是受益匪浅的。”

    看起来，做IT代理商，不但不会“饿死”，而且还很有“肉”。在选择上游厂商时，除了权衡最实际的利益回报外，还要看这个品牌能否长期共同发展，能否体现渠道自身的价值，只有这样，才能在销售过程中，提升自身整体竞争实力，赢得更广阔的发展空间。