长城打破笔记本 “黑箱时代”
“你方唱罢，我登场”。随着暑期的到来，笔记本市场促销战火愈烧愈热，各大笔记本厂商为了抢占市场，除了采用降价、送礼等常规促销手段之外，开始打出各种各样的特色底牌来吸引消费者。联想打出“奥运牌”、明基大手笔赞助“欧洲杯”，国内IT巨头首次大规模尝试重大体育赛事品牌推广；而以东芝、三星为代表的日韩系企业更打出了时尚牌，等等手法不一而足。
但是令人眼花缭乱的各种手法背后，也蕴涵了大量不和谐音符，少数企业故意在产品中捆绑不实用，甚至搭配滞销产品销售，造成产品组合后“假实惠”的现象，而更多的经销商通过特色包装，使消费者不易弄清产品的真正使用性能指标。
“目前较多消费者还不能做到理性选购，整体笔记本的销售还有相当程度笼罩在黑箱之下。”7月初，长城在各大卖场和渠道中推广“笔记本顾问销售”活动。通过此活动，长城意在让消费者对电脑选购多一份理性认识。
当各家企业都在“自卖自夸”地销售时，长城毅然决定“公正化”销售人员头脑，切实从笔记本应用出发推销产品，这无异于面向火爆的暑期市场狠下一计重磅炸弹。同时也有行内人士认为长城“顾问销售”使中国笔记本另类特色营销再掀高潮。
黑箱时代
长城“顾问销售”主要在于让用户更多了解产品，了解促销陷阱，拨开迷雾，屏蔽黑箱操作。
众所周知，与购买普通消费品不同，购买具有高科技含量的IT产品，顾客经历的挑选过程要复杂得多。目前笔记本市场呈现出产品繁多、技术复杂、概念混淆等多种特征，使消费者无所适从。纷杂的市场促销，丰富的品、技术花样性，不仅许多普通消费者难以区分，就连一些业内人士也不能一句话就说得清楚,对于多数笔记本消费者成为选购难点。
同时，由于应用范围变广，每个消费者购买用途差异性极大，如何选购一台符合自己经济能力和个性需求的笔记本呢？
来自权威机构报告可以看出，目前中国电脑用户关注度大多集中在外观、周边配置上，而对于事关应用性能的很多指标关注度明显不够。包括多年使用笔记本产品的企业老板选购产品时大多只考虑品牌和CPU配置，缺乏针对个人需求出发的个性化选择。
事实上，大多数消费者更愿意做到明明白白消费“但是目前的笔记本销售市场不能满足用户的实际需求，而且由于继承了老王卖瓜的传统，笔记本电脑销售人员的工作全部以销售自有代理产品为中心，重点在于介绍产品各方面配置，至于用户选购哪款产品主要看用户所能承受的价格。甚至为了达成销售，故意夸大部分产品功能，而不顾及用户实际应用，这从某种角度也影响了整体市场形象，黑箱操作时代仍在延续。
顾问销售出台
以高竞争的市场体系及消费者的逐渐理性的角度看，平衡的销售体系肯定会有人出来打破。被动接受失衡不如主动出手打破。“基于这种考虑，长城电脑展开顾问销售策略。”长城方面认为，将销售代表塑造为客户的顾问可以使公司销售人员摆脱产品销售的利益局限，从而创造更大的价值。
但是也有业内专家认为，按照惯例，顾问式营销在IT产业，大部分集中在系统集成商和方案供应商销售过程中，而在笔记本、PC等电子消费品方面，几乎没有厂商尝试过。或者说产品级销售不适应顾问式销售。长城此举究竟能取得多大效果？
长城笔记本事业部负责人郝毅表示：长城笔记本此次顾问式营销主要内容是长城的售前工程师为前来购买笔记本的消费者解答各种笔记本的有关问题，并根据消费者不同的消费水平、使用需求和消费者的主体个性需求帮助客户挑选适用的笔记本。
在消费者面前，长城会提供几种选择方案任其选择。在导购方案中，有产品的详细资料、功能介绍和服务承诺，为达到这个效果，长城笔记本对营销人员逐级进行专业培训，熟悉顾问营销的操作模式。
除此之外，长城笔记本还将几十万本《暑期笔记本采购实战秘笈》免费提供给产品选购者。据悉，该秘笈主要内容是告诉消费者如何选择笔记本，在选择笔记本时应该注意的一些陷阱。
“策略基本上初试成功”。目前这项工作已在北京等大城市开展，取得很好的效果。6月26日、27日两天，长城笔记本在北京中关村海龙电子城、硅谷电子城等五个卖场做现场活动，采用这种模式，取得良好的销售业绩。
业内人士评价说，顾问营销是数字时代的产物，它提出的专业导购理论将深刻地影响未来中国的营销格局和理念。
开打服务底牌
长城营销体系变化背后是IT产业集体转向“客户为中心” 的发展趋势。同时更是笔记本供应商迈向服务市场的坚实一步。
多年发展下来，服务一直是笔记本行业的软肋，就连东芝、戴尔都不断在上面栽跟头，其服务出现的问题不仅被媒体炒得沸沸扬扬，甚至闹上法庭，与消费者对簿公堂。服务作为整个产业一个亟待解决的问题，首先是供应商要进一步加强认识。
郝毅认为：长城笔记本事业部自成立以来，一直围绕产品设计与生产品质做文章，在经过一年多调整，稳固产品和生产制造后，以“顾问销售”为始，长城更好地来完善自己的服务体系。
笔记本服务都包括哪些？或者说服务不等于维修，事实上从发展来看，售前服务的重要性越来越大，但往往售前被大多数商家忽略。长城此次顾问式销售就是面向产业售前服务的推广。
同时有专家认为长城之所以做这一推广，也是借暑促之机对渠道的一次练兵，一些从业者认为，大多数IT销售人员知识水平有限，从而会错失荒废大量销售机会。
据了解，暑促结束前，长城方面会对能力出色的渠道销售人员发放“顾问资格证书”。既鼓励了销售人员，又正规化了渠道体系，同时可进一步完善长城的服务网络。
但是令人眼花缭乱的各种手法背后，也蕴涵了大量不和谐音符，少数企业故意在产品中捆绑不实用，甚至搭配滞销产品销售，造成产品组合后“假实惠”的现象，而更多的经销商通过特色包装，使消费者不易弄清产品的真正使用性能指标。
“目前较多消费者还不能做到理性选购，整体笔记本的销售还有相当程度笼罩在黑箱之下。”7月初，长城在各大卖场和渠道中推广“笔记本顾问销售”活动。通过此活动，长城意在让消费者对电脑选购多一份理性认识。
当各家企业都在“自卖自夸”地销售时，长城毅然决定“公正化”销售人员头脑，切实从笔记本应用出发推销产品，这无异于面向火爆的暑期市场狠下一计重磅炸弹。同时也有行内人士认为长城“顾问销售”使中国笔记本另类特色营销再掀高潮。
黑箱时代
长城“顾问销售”主要在于让用户更多了解产品，了解促销陷阱，拨开迷雾，屏蔽黑箱操作。
众所周知，与购买普通消费品不同，购买具有高科技含量的IT产品，顾客经历的挑选过程要复杂得多。目前笔记本市场呈现出产品繁多、技术复杂、概念混淆等多种特征，使消费者无所适从。纷杂的市场促销，丰富的品、技术花样性，不仅许多普通消费者难以区分，就连一些业内人士也不能一句话就说得清楚,对于多数笔记本消费者成为选购难点。
同时，由于应用范围变广，每个消费者购买用途差异性极大，如何选购一台符合自己经济能力和个性需求的笔记本呢？
来自权威机构报告可以看出，目前中国电脑用户关注度大多集中在外观、周边配置上，而对于事关应用性能的很多指标关注度明显不够。包括多年使用笔记本产品的企业老板选购产品时大多只考虑品牌和CPU配置，缺乏针对个人需求出发的个性化选择。
事实上，大多数消费者更愿意做到明明白白消费“但是目前的笔记本销售市场不能满足用户的实际需求，而且由于继承了老王卖瓜的传统，笔记本电脑销售人员的工作全部以销售自有代理产品为中心，重点在于介绍产品各方面配置，至于用户选购哪款产品主要看用户所能承受的价格。甚至为了达成销售，故意夸大部分产品功能，而不顾及用户实际应用，这从某种角度也影响了整体市场形象，黑箱操作时代仍在延续。
顾问销售出台
以高竞争的市场体系及消费者的逐渐理性的角度看，平衡的销售体系肯定会有人出来打破。被动接受失衡不如主动出手打破。“基于这种考虑，长城电脑展开顾问销售策略。”长城方面认为，将销售代表塑造为客户的顾问可以使公司销售人员摆脱产品销售的利益局限，从而创造更大的价值。
但是也有业内专家认为，按照惯例，顾问式营销在IT产业，大部分集中在系统集成商和方案供应商销售过程中，而在笔记本、PC等电子消费品方面，几乎没有厂商尝试过。或者说产品级销售不适应顾问式销售。长城此举究竟能取得多大效果？
长城笔记本事业部负责人郝毅表示：长城笔记本此次顾问式营销主要内容是长城的售前工程师为前来购买笔记本的消费者解答各种笔记本的有关问题，并根据消费者不同的消费水平、使用需求和消费者的主体个性需求帮助客户挑选适用的笔记本。
在消费者面前，长城会提供几种选择方案任其选择。在导购方案中，有产品的详细资料、功能介绍和服务承诺，为达到这个效果，长城笔记本对营销人员逐级进行专业培训，熟悉顾问营销的操作模式。
除此之外，长城笔记本还将几十万本《暑期笔记本采购实战秘笈》免费提供给产品选购者。据悉，该秘笈主要内容是告诉消费者如何选择笔记本，在选择笔记本时应该注意的一些陷阱。
“策略基本上初试成功”。目前这项工作已在北京等大城市开展，取得很好的效果。6月26日、27日两天，长城笔记本在北京中关村海龙电子城、硅谷电子城等五个卖场做现场活动，采用这种模式，取得良好的销售业绩。
业内人士评价说，顾问营销是数字时代的产物，它提出的专业导购理论将深刻地影响未来中国的营销格局和理念。
开打服务底牌
长城营销体系变化背后是IT产业集体转向“客户为中心” 的发展趋势。同时更是笔记本供应商迈向服务市场的坚实一步。
多年发展下来，服务一直是笔记本行业的软肋，就连东芝、戴尔都不断在上面栽跟头，其服务出现的问题不仅被媒体炒得沸沸扬扬，甚至闹上法庭，与消费者对簿公堂。服务作为整个产业一个亟待解决的问题，首先是供应商要进一步加强认识。
郝毅认为：长城笔记本事业部自成立以来，一直围绕产品设计与生产品质做文章，在经过一年多调整，稳固产品和生产制造后，以“顾问销售”为始，长城更好地来完善自己的服务体系。
笔记本服务都包括哪些？或者说服务不等于维修，事实上从发展来看，售前服务的重要性越来越大，但往往售前被大多数商家忽略。长城此次顾问式销售就是面向产业售前服务的推广。
同时有专家认为长城之所以做这一推广，也是借暑促之机对渠道的一次练兵，一些从业者认为，大多数IT销售人员知识水平有限，从而会错失荒废大量销售机会。
据了解，暑促结束前，长城方面会对能力出色的渠道销售人员发放“顾问资格证书”。既鼓励了销售人员，又正规化了渠道体系，同时可进一步完善长城的服务网络。
